Клод Хопкинс (1866-1932) — легенда рекламного и маркетингового дела, гениальный организатор продаж. Человек, по словам одного из его работодателей, «имеющий инстинкт продавца». В своей работе он ставил во главу всех своих действий решение потребности своих Клиентов. Реклама, создаваемая Клодом Хопкинсом, приносила его Клиентам многократное увеличение прибыли и делала их бизнес сверхэффективным.
О своей работе Хопкинс говорил: Я помог очень многим людям стать богатыми и приобрести положение в обществе. В большинстве случаев они начинали практически без денег. Реклама должна была себя окупать. Она была основным фактором в успехе их бизнеса, часто единственным.
Опыт и идеи, которые можно использовать как при организации рекламной деятельности, так и всего бизнеса в целом, Клод Хопкинс описал в двух своих потрясающих книгах «Моя жизнь в рекламе» и «Научная реклама».
Вот лишь несколько принципов от Клода Хопкинса по созданию рекламы и организации продаж:
- Рекламы являются продавцами. Их нужно сравнивать с точки зрения степени продаваемости продукта и предъявлять к ним требования с точки зрения расходов и прибыли. Рекламирование вслепую ничему не учит и обычно приводит к провалу.
- В рекламе нет места блестящему стилю. Уникальный стиль отвлекает на себя внимание от предмета рекламы. Неприкрытые попытки продать вызывают сопротивление.
- Убеждение вызывает ответную боязнь манипулирования. Все, что предполагает попытку продать, опираясь на что-либо, кроме продающих моментов и дополнительных услуг, губительно.
- Нужно быть естественным и простым. Язык не должен быть броским. Пытаясь завлечь покупателей, как и пытаясь поймать рыбу, не следует выпячивать крючок.
- Не пытайтесь произвести эффект. Вы продаете продукт, а не себя. Не делайте ничего, чтобы завуалировать вашу цель. Используйте максимально короткие фразы, и пусть все они будут искренними.
- Не нахваливайте ни свои предприятия, ни их продукцию. Не упоминайте ни о чем, что больше представляет интерес для вас, чем для вашего потенциального покупателя. Бахвальство вызывает неприятие.
- Писать надо в расчете на простака и идиота, а не на профессоров из колледжа. Блестящая манера писать — не для рекламы. Изысканный стиль отвлекает внимание от того, что вы хотите сказать. Покупателей надо ловить, как ловят рыбу на крючок: крючок не должен быть виден.
- Как же мне удавалось столь часто добиваться успеха? Весь секрет в том, что я делал много мелких ошибок и на каждой чему-то учился. Но я не совершал одну и ту же ошибку дважды.
Цитаты от Клода Хопкинса:
- Работающие в рекламе забывают о своей роли. Они забывают, что они продавцы, пытаются быть реформаторами. Вместо продаж они ищут аплодисментов
- Реклама сопряжена с таким количеством проблем, как строительство небоскреба. И большая часть этих проблем связана с фундаментом
- Люди не покупают у клоунов
- Любители глазеть на красочную рекламу не имеют ничего общего с теми, кто заинтересован в покупке
- Часто простая смена заголовка изменяет эффективность рекламы в 5-10 раз
- Ошибка одного продавца стоит не так уж много. Ошибка в опубликованной рекламе стоит в тысячи раз дороже. Семь раз отмерь, прежде чем давать рекламу.
Познакомьтесь с маркетинговой мудростью Клода Хопкинса в его книгах. Вы компенсируете потраченное время на прочтение книг Клода Хопкинса полученным инструментами для создания эффективной рекламы и увеличения прибыли от Вашего бизнеса.
Как сказал Дэвид Огилви о книге Клода Хопкинса «Научная реклама»: Никого даже близко нельзя подпускать к рекламе, пока он не прочитает эту книгу семь раз. Каждый раз,когда я вижу плохую рекламу, я говорю себе: «тот, кто это состряпал, никогда не читал Клода Хопкинса».
Принципы и опыт Клода Хопкинса идеально подходят не только для рекламы, но и для эффективной организации любого бизнеса. Мы в своей работе немного подкорректировали слова Огилви: Никого даже близко нельзя подпускать к организации бизнеса, пока он не прочитает эту книгу семь раз. Каждый раз,когда мы видим плохо работающий бизнес, мы говорим себе: «тот, кто это состряпал, никогда не читал Клода Хопкинса.
